Ένα εντυπωσιακό 91% των καταναλωτών είναι πιο πιθανό να κάνει επιπλέον αγορές από εταιρείες που τους παρέχουν προσφορές που σχετίζονται με προηγούμενες αγορές. Εδώ είναι οι 7 πιο αποτελεσματικές στρατηγικές cross-selling που θα αυξήσουν τις πωλήσεις και τα κέρδη σας. Επιλέξτε τις επιλογές που θα λειτουργήσουν καλύτερα για τη συγκεκριμένη επιχείρηση και τη βάση πελατών σας.
1. Χρησιμοποιήστε στρατηγικές σταυροειδών πωλήσεων κατωφλίου
Η πώληση κατωφλίου είναι μία από τις πιο εύκολες και πιο μετατρεπόμενες στρατηγικές cross-selling. Θα προσελκύσετε τους πελάτες να ξοδέψουν περισσότερα για να λάβουν προνόμια όπως εκπτώσεις ή δωρεάν παροχές. Κατανοώντας τα δεδομένα πελατών, μπορείτε να δημιουργήσετε αποτελεσματικές προσφορές που βελτιώνουν το ταξίδι του πελάτη και αυξάνουν την αξία της παραγγελίας. Το κλειδί είναι να προσφέρετε προστιθέμενη αξία χωρίς να συντρίβετε τον πελάτη. Παραδείγματα πωλήσεων περιθωρίου κέρδους:
- Όριο δωρεάν αποστολής για παραγγελίες άνω του συγκεκριμένου ποσού.
- Εκπτώσεις για αγορές πάνω από ένα συγκεκριμένο όριο.
- Αποκλειστικά δώρα ή ανταμοιβές για παραγγελίες πάνω από το καθορισμένο όριο.
- Ομαδικές προσφορές όταν η δαπάνη φτάσει σε ένα καθορισμένο ποσό.
- Πολλαπλασιαστές πόντων επιβράβευσης για αγορές πάνω από ένα συγκεκριμένο όριο.
Αυτή η στρατηγική αυξάνει τα έσοδα και την ικανοποίηση των πελατών, γεγονός που μπορεί να αυξήσει τη διάρκεια ζωής τους. Ξεκινήστε δοκιμάζοντας διαφορετικά όρια για να βρείτε την πιο κερδοφόρα πρόταση για την επιχείρησή σας.
2. Συνδυάστε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας
Σκεφτείτε ένα κατάστημα τεχνολογίας που διαθέτει φορητό υπολογιστή με ποντίκι, πληκτρολόγιο και θήκη μεταφοράς. Αυτό είναι ένα παράδειγμα ομαδοποίησης προϊόντων, μια από τις πιο δημοφιλείς στρατηγικές cross-selling. Δεν χρειάζονται πολλά για να πείσετε τους πελάτες σας να αγοράσουν επιπλέον προϊόντα γιατί πιθανότατα τα χρειάζονται ούτως ή άλλως. Από την πλευρά του αγοραστή, αυτό απλοποιεί τη διαδικασία λήψης αποφάσεων και εξοικονομεί χρόνο. Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα για το πώς θα μπορούσε να λειτουργήσει αυτή η στρατηγική cross-selling:
- Ένας λιανοπωλητής ρούχων θα μπορούσε να συνδυάσει ένα πουκάμισο, μια γραβάτα και ένα παντελόνι για να δημιουργήσει μια ολοκληρωμένη στολή.
- Ένα κατάστημα ομορφιάς μπορεί να προσφέρει ένα αρχικό κιτ μακιγιάζ που περιλαμβάνει κραγιόν, μάσκαρα και βάση.
- Μια διαδικτυακή πλατφόρμα εκπαίδευσης θα μπορούσε να συνδυάσει πολλά σχετικά μαθήματα σε ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα εκμάθησης.
- Τα εστιατόρια μπορούν να προσφέρουν γεύματα με κύριο πιάτο, συνοδευτικό και ποτό.
Όπως μπορείτε να δείτε, αυτή η τεχνική είναι εύκολα εφαρμόσιμη σε όλες σχεδόν τις βιομηχανίες. Όταν πρόκειται για την εφαρμογή αυτής της στρατηγικής στον ιστότοπό σας λιανικής, μπορείτε να προσφέρετε το κιτ απευθείας στη σελίδα του προϊόντος, στη σελίδα κατηγορίας ή ακόμα και να δημιουργήσετε ένα κιτ “οδηγού στυλ” στο ιστολόγιό σας.
3. Δοκιμή επαναστόχευσης εκτός τοποθεσίας
Παραδόξως, τα άτομα που αναφέρονται εκ νέου κατά την περιήγησή τους στον Ιστό έχουν 43% περισσότερες πιθανότητες να γίνουν νέοι πελάτες. Διατηρώντας μια παρουσία κατά τη διάρκεια της ψηφιακής εξερεύνησης, μπορείτε να τους προσελκύσετε πίσω στον ιστότοπό σας. Κατά την περιήγηση στον ιστό, οι άνθρωποι συνήθως στοχεύουν εκ νέου μέσω διαφημίσεων προβολής, μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και άλλων. καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και άλλα εργαλεία μάρκετινγκ που ακολουθούν πελάτες σε όλο τον ιστό. Ας πάρουμε το παράδειγμα ενός πελάτη που αγόρασε πρόσφατα ένα ζευγάρι παπούτσια για τρέξιμο από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα αθλητικών ειδών. Η διαδικασία εκ νέου αίτησης εκτός τοποθεσίας μπορεί να λειτουργήσει ως εξής:
- Μετά την αγορά των παπουτσιών, ο πελάτης συνεχίζει να περιηγείται στο Διαδίκτυο και να επισκέπτεται άλλους ιστότοπους ή πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης.
- Το Sports Store χρησιμοποιεί τεχνολογία επαναστόχευσης για την παρακολούθηση της διαδικτυακής δραστηριότητας αυτού του πελάτη.
- Οι διαφημίσεις για σχετικά προϊόντα, όπως αθλητικές κάλτσες ή είδη τρεξίματος, εμφανίζονται στη συνέχεια σε ιστότοπους καταστημάτων ή πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης που επισκέπτεται ο πελάτης.
- Ο πελάτης βλέπει αυτές τις διαφημίσεις που του θυμίζουν το κατάστημα αθλητικών ειδών και ενδεχομένως τον ενθαρρύνουν να επιστρέψει και να αγοράσει ξανά.
Με αυτόν τον τρόπο, η επαναστόχευση εκτός τοποθεσίας βοηθά τις επιχειρήσεις να διατηρήσουν την εστίαση στον πελάτη και να αυξήσουν τις πωλήσεις.
4. Διευκόλυνση απόκτησης σχετικών προϊόντων και υπηρεσιών
Η διασταυρούμενη πώληση μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η προσφορά προϊόντων που ταιριάζουν με τα τρέχοντα ενδιαφέροντα περιήγησης ενός πελάτη. Μπορεί να έχετε συναντήσει αυτές τις προσφορές με τη μορφή:
- “Μπορεί επίσης να σας αρέσει”
- «Αγόρασαν κι άλλοι»
- “Δείτε την πλήρη εμφάνιση”
- “Συνιστάται για εσάς”
- “Δοκιμάστε αυτά τα πρόσθετα”
- “Σχετικά προγράμματα”
Αυτή είναι μια πιο ήπια πώληση από τα παραπάνω παραδείγματα ομαδοποίησης σταυροειδών πωλήσεων. Και στην πραγματικότητα βοηθά έναν υπάρχοντα πελάτη να πλοηγηθεί καλύτερα στον ιστότοπό σας και να βρει πρόσθετα στοιχεία που θέλει χωρίς να χρειάζεται να μάθει πώς να αναζητά email. στη δομή του ιστότοπου συναλλαγών.
5. Εφαρμογή cross-selling μέσω σχετικών προσφορών θυγατρικών
Τι είναι το affiliate marketing; Είναι ένα μοντέλο μάρκετινγκ που βασίζεται στην απόδοση, όπου η εταιρεία πληρώνει μια προμήθεια θυγατρικών για κάθε παραπομπή που δημιουργείται. Η χρήση του μάρκετινγκ συνεργατών μπορεί να είναι ένας στρατηγικός τρόπος για να επεκτείνετε την έκθεση των προϊόντων σας και να προωθήσετε πρωτοβουλίες cross-selling. Συνεργαζόμενοι με θυγατρικές με κορυφαίες επιδόσεις, στρατολογείτε ταλαντούχους εμπόρους για να προωθήσουν τα προϊόντα σας έναντι προμήθειας. Εδώ είναι μερικοί τρόποι για να το χρησιμοποιήσετε:
- Συνεργαστείτε με θυγατρικές εταιρείες που έχουν επιρροή στον κλάδο ή τη θέση σας.
- Δημιουργήστε μια κλιμακωτή δομή προμηθειών που ανταμείβει τις θυγατρικές για διασταυρούμενες πωλήσεις προϊόντων ή πακέτων υψηλότερης τιμής.
- Ενημερώστε τις θυγατρικές σας για νέα προϊόντα ή ειδικές προσφορές που ενδέχεται να πουλήσουν.
Το μάρκετινγκ συνεργατών παρουσιάζει μια ελκυστική στρατηγική χαμηλού κινδύνου και ελάχιστες απαιτήσεις εκ μέρους σας. Εάν μπορεί να ενισχύσει τις προσπάθειές σας για διασταυρούμενες πωλήσεις, σίγουρα αξίζει να το εξετάσετε.
6. Εφαρμόστε στρατηγικές cross-selling στο email σας. στη λίστα αλληλογραφίας
Το e-mail σας Εκτός από ένα ισχυρό εργαλείο δημιουργίας σχέσεων, μια λίστα αλληλογραφίας είναι επίσης μια ιδανική πλατφόρμα για cross-selling. Μπορείτε να προσφέρετε πιο προσαρμοσμένες προσφορές προϊόντων τμηματοποιώντας το κοινό σας με βάση τις αλληλεπιδράσεις στον ιστότοπό σας ή το περιεχόμενο με το οποίο αλληλεπιδρούσαν. Εδώ είναι μερικά βήματα που μπορείτε να κάνετε:
- Τμηματοποιήστε το email σας λίστα αλληλογραφίας: Ομαδοποιήστε τους πελάτες με βάση το ιστορικό αγορών, τη συμπεριφορά περιήγησης και τις προτιμήσεις τους. Αυτό σας επιτρέπει να στέλνετε εξατομικευμένες προτάσεις προϊόντων που μπορεί να ενδιαφέρουν κάθε τμήμα.
- Κάντε προτάσεις βάσει δεδομένων: Χρησιμοποιήστε δεδομένα από προηγούμενες αγορές ή ιστορικό περιήγησης ενός πελάτη για να προτείνετε προϊόντα που συμπληρώνουν την αγορά ή το ενδιαφέρον του. Μπορείτε να ορίσετε έναυσμα για την αποστολή email. μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προτείνουν σχετικά προϊόντα.
- Προσφέρετε αποκλειστικές προσφορές: Επιβραβεύστε τους πιστούς πελάτες σας με αποκλειστικές προσφορές σε σχετικά προϊόντα. Αυτό τους ενθαρρύνει να αγοράσουν περισσότερα και αυξάνει την αφοσίωση των πελατών.
- Χρησιμοποιήστε σαφείς παροτρύνσεις για δράση (CTA): Βεβαιωθείτε ότι το email σας Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου περιέχουν σαφείς παροτρύνσεις για δράση που λένε στους πελάτες τι να κάνουν στη συνέχεια. Είτε πρόκειται για “Αγοράστε τώρα”, “Προσθήκη στο καλάθι” ή “Μάθετε περισσότερα”, μια καλή παρότρυνση για δράση μπορεί να αυξήσει δραματικά τις μετατροπές.
- Δοκιμή και ανάλυση: Δοκιμάζετε συνεχώς διαφορετικές στρατηγικές cross-selling για να δείτε τι λειτουργεί καλύτερα για τους πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε τη δοκιμή A/B για να δοκιμάσετε τα email σας. ποσοστό μετατροπών για σχέδια email, παροτρύνσεις για δράση και προτάσεις προϊόντων. Αναλύστε τα αποτελέσματα και προσαρμόστε τη στρατηγική σας ανάλογα.
Εάν θέλετε να εξοικονομήσετε χρόνο γράφοντας αλληλογραφία αλληλογραφίας. email, δοκιμάστε το ChatGPT Marketing Email ταχυδρομικώς
7. Προσθέστε επιλογές cross-sell στη σελίδα καλαθιού
Η ενσωμάτωση προσφορών cross-selling στο ταμείο μπορεί να αλλάξει το παιχνίδι για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Είναι σαν ένα πάγκο παρορμητικής αγοράς δίπλα σε ένα φυσικό κατάστημα, αλλά σε ψηφιακό πλαίσιο. Αυτή η στρατηγική δίνει στους πελάτες μια τελευταία ευκαιρία να προσθέσουν επιπλέον προϊόντα στο καλάθι τους, βελτιώνοντας τη συνολική εμπειρία αγορών και αυξάνοντας ενδεχομένως τη μέση αξία παραγγελίας. Να γιατί αξίζει να εξερευνήσετε αυτήν τη στρατηγική cross-selling:
- Είναι ένας τρόπος χαμηλής πίεσης για υπενθύμιση στους πελάτες για πρόσθετα στοιχεία.
- Είναι λιγότερο παρεμβατικό από άλλα κανάλια, επειδή εμφανίζεται μόνο όταν ο πελάτης έχει ήδη πραγματοποιήσει μια αγορά.
- Αυτό σας επιτρέπει να προσφέρετε εξαιρετικά εξατομικευμένες προτάσεις με βάση το τρέχον περιεχόμενο του καλαθιού σας.
- Αυτό ενθαρρύνει τους πελάτες που έχουν ήδη αποφασίσει να αγοράσουν ένα αντικείμενο για προσθήκη
- Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να παρουσιάσετε λιγότερο γνωστά προϊόντα στους πελάτες.
- Αυτή είναι μια αυτοματοποιημένη στρατηγική. Μόλις εγκατασταθεί, απαιτεί ελάχιστη συντήρηση και μπορεί να λειτουργήσει ανεξάρτητα.
Cross-Selling και Up-Selling: Ποια είναι η διαφορά;
Το cross-selling και το up-selling είναι διαφορετικές στρατηγικές για την αύξηση των εσόδων, αλλά λειτουργούν με διαφορετικούς τρόπους:
Διασταυρούμενη πώληση
Αυτό περιλαμβάνει την προσφορά σχετικών ή συμπληρωματικών προϊόντων με αυτά που ήδη αγοράζει ο πελάτης. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης αγοράζει μια ψηφιακή φωτογραφική μηχανή, η διασταυρούμενη πώληση μπορεί να περιλαμβάνει την προσφορά μιας τσάντας κάμερας, μιας επιπλέον κάρτας μνήμης ή ενός κιτ καθαρισμού φακών.
Μεταπώληση
Η αύξηση των πωλήσεων ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν μια πιο ακριβή έκδοση του εν λόγω προϊόντος ή να προσθέσουν μια έκδοση ή λειτουργίες premium για να βελτιώσουν την αγορά. Ένα παράδειγμα μπορεί να είναι η ενθάρρυνση ενός πελάτη να αγοράσει ένα μοντέλο φορητού υπολογιστή υψηλότερης ποιότητας με περισσότερο χώρο αποθήκευσης, καλύτερα γραφικά ή ταχύτερο επεξεργαστή.
